Nei mesi scorsi abbiamo distribuito un questionario rivolto ai lavoratori che si occupano della vendita di prodotti finanziari in alcune banche, prevalentemente della provincia di Vicenza. Abbiamo raccolto circa 450 questionari, che, pur nei limiti di un lavoro non “scientifico” dal punto di vista statistico, offrono uno spaccato crediamo sufficientemente veritiero di come i bancari vivono il difficile rapporto fra etica e obiettivi aziendali, fra allettanti premi basati sui risultati, e le pressioni alla vendita che ricevono.

L'obiettivo era quello di capire che cosa ne pensano i diretti interessati su questi problemi, e verificare quindi la coerenza delle posizioni del Sindacato.

L'elaborazione dei dati ci ha fornito alcuni spunti di riflessione.

Innanzitutto le risposte ai vari quesiti non hanno evidenziato significative differenze fra le varie banche coinvolte, e ciò dimostra come il problema è presente in modo omogeneo all'interno del sistema.

Il 67% ritiene corretto che ci sia un premio al raggiungimento del budget: questo dato può essere letto in due modi, da una parte che il sistema premiante è accettato come filosofia, dall'altro, considerato anche che l'indagine è stata fatta su persone che sono destinatarie di premi, che esiste ancora una certa contrarietà a questo sistema anche fra i potenziali beneficiari.
Interessante la risposta sulla capacità di raggiungere i risultati: per il 77% è possibile con un mix di impegno individuale e di squadra, solo il 6% ritiene che sia solo con l'impegno individuale. Questo dato ci conforta nel senso che il Sindacato ha sempre privilegiato il premio della “squadra” piuttosto che quello individuale.

Le pressioni sono sistematiche e insistenti per il 74% degli intervistati, mentre per un 26% sono tollerabili. Solo il 8% ritiene però che le pressioni portino ad un aumento delle vendite, per il 45% sono controproducenti, il 47% dice che ci può essere un effetto immediato, ma alla lunga è comunque negativo. Il 29% afferma anche di essere stato oggetto di minacce per il raggiungimento del budget, ma il 46% afferma che i diretti superiori segnalano anche un problema etico, segno che il problema e sentito anche fra il cosiddetto middle management.
Dall'altra parte l'89% afferma che non ci sono conseguenze se non si raggiunge il budget: evidentemente le minacce hanno una funzione psicologica ma hanno poi poco seguito.

Anche sul rapporto fra salario contrattato e salario collegato ai risultati le risposte sono in linea con quanto il sindacato ha sempre affermato: l'87% afferma che lo stipendio non deve essere sempre più collegato ai risultati e il 95% risponde che è pericoloso aumentare la parte variabile a danno di quella fissa.

Sul problema dell'etica nella vendita il 91% ritiene che il Sindacato deve insistere per il rispetto.

Il rapporto con il cliente è per il 77% basato sulla fiducia nei confronti del venditore più che nel marchio della banca e il 98% segnala che la fiducia nelle banche è in calo.

Infine un dato sulla soddisfazione nel proprio lavoro di venditore: al 35% piace, al 32% non piace ma sopporta e il 33% vorrebbe cambiare, segno che il mestiere del venditore in banca, nonostante la lusinga dei premi, non è così ambito e la causa probabilmente sta proprio nello stress che le pressioni alla vendita provocano.

Ci sembra che questi risultati diano ragione al Sindacato sia per l'attenzione che dedica al problema, sia nel merito delle proposte che ha portato avanti.

Il “Protocollo per lo sviluppo sostenibile e compatibile del sistema bancario” firmato a giugno del 2004, che è la premessa del nuovo CCNL firmato nel febbraio del 2005, rappresentano un primo passo per cominciare ad affrontare concretamente questi problemi sapendo che sarà un percorso lungo e difficile e che in ogni azienda, in ogni posto di lavoro, dovremo misurare nella prassi quotidiana la coerenza con le affermazioni del Protocollo.

Questo compito di verifica e di controllo spetta soprattutto alle Rappresentanze Sindacali locali, che hanno però bisogno della collaborazione di tutti i lavoratori per far crescere e maturare a tutti i livelli un nuovo modo di fare banca, più trasparente nei confronti della clientela, più rispettoso della professionalità e della dignità dei lavoratori.

I risultati del questionario verranno presentati in una conferenza pubblica, in collaborazione con la Federconsumatori di Vicenza:

Il Lavoro del Bancario:

fra Pressioni, Etica e Tutela del Risparmiatore.

21 giugno alle ore 15,00

Camera di Commercio di Vicenza

Corso Fogazzaro 37

La Segreteria Provinciale della Fisac di Vicenza